Histórias de Vendedor…

24/08/2015 at 12:08 2 comentários

Alguns produtos da década de 80

Alguns produtos da década de 80

Nos anos 80, aquela era a empresa mais poderosa daquele segmento de mercado. Vendia muito, consumia muito. Possuía a melhor marca, a melhor distribuição, as melhores propagandas, o melhor produto… Era um sonho de consumo para as crianças por sua linha de produtos sensacional e também era um sonho de consumo para os vendedores de insumos para aquele segmento da industria alimentícia. Principalmente em um de seus principais insumos – Gordura Vegetal Hidrogenada.

Eu iniciava a minha carreira em vendas, com meus 25 anos de idade e poucos meses de área comercial. A carteira de clientes para as gorduras especiais que vendia, incluía esse ícone da Industria de Alimentos Nacional. A empresa que todos queriam como cliente, o maior consumidor, a empresa que criava as relações de longo prazo e de valor agregado. Não havia nenhum negócio com eles… estávamos “virgens” em vendas para essa empresa… minha missão era virar o jogo, tão logo quanto possível.

Meu Gerente era um obstinado. Como excelente relações públicas, conhecia todos as pessoas dessa empresa e havia iniciado um trabalho de aprovação dos nossos materiais para consumo antes de minha chegada para o atendimento. Especificações prontas, tudo aprovado, faltava acertar a parte comercial, o próximo passo. Era um exemplo clássico do ritual da venda complexa B2B em pleno funcionamento.

Chico, esse era o meu chefe, me levou para visitá-los e fazer a apresentação oficial do novo Vendedor Técnico Industrial que iria atendê-los. Eu, aquele garoto saído da Engenharia de Alimentos diretamente para o mundo comercial das relações B2B entre as maiores corporações globais de alimentos, estava um tanto tímido, mas muito entusiasmado com a novidade.

Visite o seu cliente!!

Visite o seu cliente!!

Chico afirmava entusiasticamente: “Você deve visitar regularmente os clientes. Eles não vão comprar na primeira ou segunda visita, mas se você continuar visitando, eles um dia vão comprar de você. Seja persistente.” Uma outra máxima que vinha regularmente das conversas com o Chico, era: “Fique consciente, atento e de olhos bem abertos; porque nos menores detalhes e em situações não esperadas é que pode estar a sua chance! Em uma visita de vendas, tudo o que acontece é importante! – Se liga, garoto!”

D. Marília (nome fictício) nos recebeu em sua sala. Uma senhora em seus mais de 30 anos de experiência como compradora. Uma simpatia e uma seriedade intocável nas relações comerciais. Fui apresentado a ela formalmente pelo Chico, que acrescentou um toque familiar pedindo a ela que me “ensinasse” como ser um bom vendedor para uma excelente compradora como ela… D. Marília limitou-se a sorrir e me desejar boa sorte, passando imediatamente a cobrar melhores preços para os produtos da nossa empresa. “Dessa forma, vocês nunca vão entrar! – dizia ela para o Chico – Seus produtos são absolutamente mais caros que a sua concorrência, não consigo ajudá-los! Vocês é que precisam me ajudar a tê-los como fornecedores.”

Chico também sorria e argumentava sobre os benefícios de nossos produtos, e sobre o benefício que essa grande empresa teria de não comprar apenas de nosso concorrente – um gigante da área de gorduras e óleos… Quase um monopólio. Quando falava sobre isso, recebia de volta o sorriso simpático daquela senhora elegante, firme e experiente. “Sim, eu gostaria de tê-los como fornecedor alternativo, mas preciso de sua ajuda para isso.” Assistir a esse “embate de Titãs” era um privilégio para mim. Recordo cada palavra e cada gesto dos dois mestres. Era como uma dança coreografada, como um duelo especial, onde mais valia o efeito visual e sonoro das espadas reluzentes em seu bailado, do que propriamente se haveria um golpe fatal proveniente de algum dos jogadores.

Diálogo de Mestres

Diálogo de Mestres

Tomamos o nosso café de despedida, já com todos os dados sobre volumes consumidos, aprovações técnicas já feitas e nenhuma informação concreta sobre preço referência ou condições comerciais interessantes para poder guiar a nossa tática de entrada. D. Marília despediu-se com um “Até logo, Sergio, venha me visitar sempre, mas traga bons preços!”

Visitei essa empresa em todas as semanas durante mais de 3 meses. Sempre a mesma história. Muita gentileza, nenhum negócio, nenhuma informação segura para que pudéssemos nos mover em relação à concorrência com mais segurança. Os preços de gorduras consideradas commodities nessa época eram conhecidos no mercado, sabíamos do preço médio de mercado, mas aparentemente as condições desse grande comprador eram extremamente especiais junto ao nosso principal concorrente- seu fornecedor exclusivo.

I love my clients

Depois de mais de 10 visitas de idas e vindas de preços e condições, D. Marília já conversava sobre vários assuntos comigo. Soube que ela estava próxima da aposentaria, que gostaria de mudar-se para o interior para curtir os seus netos. Fiquei também encantado com suas historias sobre os tempos heroicos em que ela comprava auto-peças para a DKW, tempos muito diferentes e difíceis, uma vez que uma empresa nacional de automóveis fazia barulho e incomodava os gigantes do setor. Eu fazia muitas perguntas e ela contou-me alguns detalhes sobre como era familiar o ambiente de negócios naquela época e de como eram os fechamentos de negócio, com base em confiança, relações pessoais fortes, ajuda mútua e contratos de “fio-de-bigode”. Também contou-me sobre a pressão das empresas gigantes sobre aquela pequena notável de automóveis que culminou com a venda da Companhia para a Volkswagen. Seus olhos ficavam brilhantes quando falava sobre o time de trabalho excelente que aquela “família” alcançou ser.

Ficamos “quase amigos” pois creio que D. Marília acabou adotando uma posição de “tutora” e conselheira para aquele pobre jovem vendedor que representava uma empresa que não conseguia ter preço adequado para fornecer para a empresa que ela representava…

Vale dizer que nessa altura das visitas,  já  havia perguntado muitas vezes uma referência de preço do concorrente para balizar nossa proposta, e D. Marília sempre “ralhava” comigo: “Menino, isso eu não te diria nunca! É uma informação confidencial.”

Um dia, em combinação com o Chico, apelei, avisando D. Marília que iria ser substituído em seu atendimento, pois o Chico estava cansado do custo de minhas visitas e da falta de negócios entre as duas empresas. Ela sorriu. Disse apenas que achava uma pena porque eu estava indo bem como vendedor.

Na visita seguinte, algo diferente aconteceu. D. Marília sempre me recebia em sua sala, com sua mesa limpa de papéis e sua ordem impecável e austera. Neste dia, sua secretária pediu-me para entrar na sala e a aguardar, pois ela estava terminando uma reunião com o seu Diretor e desceria em seguida para me atender. Um pouco surpreso, pois isso era anormal, entrei na sala e me acomodei na cadeira de visitantes.

surpresa-boa

Passaram-se alguns minutos em que eu divagava mentalmente sobre nada, até que me chamou a atenção que a mesa de D. Marília desta vez não estava vazia. Entre cadernos e uma calculadora, havia uma planilha caprichosamente desenhada deixada displicentemente aberta no centro da mesa. Agucei os olhos e verifiquei atentamente que a planilha enumerava todos os preços dos concorrentes (inclusive o nosso preço) de uma forma caprichosa, lado a lado, em cores diferentes fazendo uma comparação… Meu coração pulou pela boca! Não podia acreditar no que via.

D. Marília entrou na sala após alguns minutos mais, desculpou-se pela demora com o seu bom dia gentil e calmamente recolheu a planilha, a calculadora e os cadernos, guardando-os em sua primeira gaveta da escrivaninha. Passou a conversar naturalmente comigo e pediu para falar com o Chico, pois achava que era um absurdo nossa empresa não conseguir chegar a um termo correto para fornecer aquele item. Falamos sobre amenidades, mostrei a ela nossa nova oferta para as próximas cargas de gorduras – e ela novamente indicou que nossas condições ainda não eram boas. Tomamos café e fui embora.

Voltei para o escritório exultante e fizemos um milhão de contas depois de entender as condições especiais que aquele enorme comprador de gorduras possuía… Realmente eram condições muito especiais, mas com os volumes e com a garantia de fornecimento por um período correto, havia condições de acompanhar e iniciar o nosso fornecimento! Pudemos finalmente elaborar a proposta de forma correta. Chico conseguiu a aprovação das novas condições com o Diretor de nossa Divisão e elaboramos enfim o nosso bilhete de entrada para aquele fornecimento.

Voltei na semana seguinte com uma oferta completamente diferente, balizada pelas informações mais completas, muito mais ousada e devidamente aprovada para que pudéssemos entrar como fornecedores regulares para a empresa de D. Marília.

Ela ouviu a proposta silenciosamente, fez algumas contas mentalmente, sorriu e disse: “Vamos programar então algumas entregas já para a próxima semana. Agora você chegou onde deveria com as suas novas condições.”

negocio fechado

À partir dessas primeiras entregas, ficou claro o posicionamento de preços e condições para aquela empresa e passamos a dividir o fornecimento daquele importante insumo com o nosso principal concorrente.

D. Marília ficou feliz ao desenvolver seu fornecedor alternativo com parâmetros comerciais adequados e, de nossa parte, foi possível otimizar todos os preços de toda nossa linha de produtos, porque aquele fornecimento massivo nos dava um custo de fábrica muito mais adequado devido à massa critica que nossa produção alcançava então.

Foi um grande negócio, muito estratégico para o desenvolvimento dos negócios de nossa empresa nos seguintes anos.

Na próxima visita, Chico estava comigo para agradecer D. Marília sobre a sua paciência a respeito daquele novo vendedor. Disse também que estávamos muito orgulhosos ao finalmente iniciar o relacionamento comercial com eles. Recebemos novamente o tradicional sorriso educado de D. Marília: “Chico, ele é um bom garoto, observador e atento, além de gentil. A suas vendas aqui foram conquistadas por ele. Acho que fará uma boa carreira em vendas!”

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Obrigado D. Marília e obrigado Chico!! Mestres queridos da arte da compra e da venda industrial.

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2 Comentários Add your own

  • 1. Ricardo Brancucci  |  24/08/2015 às 16:53

    Excelente aprendizado. Abração.

    Responder
    • 2. Sergio Tango  |  25/08/2015 às 10:29

      Valeu Ricardo, obrigado pela leitura!
      abraços,
      Sergio tango

      Responder

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