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Histórias de Vendedor…

Alguns produtos da década de 80

Alguns produtos da década de 80

Nos anos 80, aquela era a empresa mais poderosa daquele segmento de mercado. Vendia muito, consumia muito. Possuía a melhor marca, a melhor distribuição, as melhores propagandas, o melhor produto… Era um sonho de consumo para as crianças por sua linha de produtos sensacional e também era um sonho de consumo para os vendedores de insumos para aquele segmento da industria alimentícia. Principalmente em um de seus principais insumos – Gordura Vegetal Hidrogenada.

Eu iniciava a minha carreira em vendas, com meus 25 anos de idade e poucos meses de área comercial. A carteira de clientes para as gorduras especiais que vendia, incluía esse ícone da Industria de Alimentos Nacional. A empresa que todos queriam como cliente, o maior consumidor, a empresa que criava as relações de longo prazo e de valor agregado. Não havia nenhum negócio com eles… estávamos “virgens” em vendas para essa empresa… minha missão era virar o jogo, tão logo quanto possível.

Meu Gerente era um obstinado. Como excelente relações públicas, conhecia todos as pessoas dessa empresa e havia iniciado um trabalho de aprovação dos nossos materiais para consumo antes de minha chegada para o atendimento. Especificações prontas, tudo aprovado, faltava acertar a parte comercial, o próximo passo. Era um exemplo clássico do ritual da venda complexa B2B em pleno funcionamento.

Chico, esse era o meu chefe, me levou para visitá-los e fazer a apresentação oficial do novo Vendedor Técnico Industrial que iria atendê-los. Eu, aquele garoto saído da Engenharia de Alimentos diretamente para o mundo comercial das relações B2B entre as maiores corporações globais de alimentos, estava um tanto tímido, mas muito entusiasmado com a novidade.

Visite o seu cliente!!

Visite o seu cliente!!

Chico afirmava entusiasticamente: “Você deve visitar regularmente os clientes. Eles não vão comprar na primeira ou segunda visita, mas se você continuar visitando, eles um dia vão comprar de você. Seja persistente.” Uma outra máxima que vinha regularmente das conversas com o Chico, era: “Fique consciente, atento e de olhos bem abertos; porque nos menores detalhes e em situações não esperadas é que pode estar a sua chance! Em uma visita de vendas, tudo o que acontece é importante! – Se liga, garoto!”

D. Marília (nome fictício) nos recebeu em sua sala. Uma senhora em seus mais de 30 anos de experiência como compradora. Uma simpatia e uma seriedade intocável nas relações comerciais. Fui apresentado a ela formalmente pelo Chico, que acrescentou um toque familiar pedindo a ela que me “ensinasse” como ser um bom vendedor para uma excelente compradora como ela… D. Marília limitou-se a sorrir e me desejar boa sorte, passando imediatamente a cobrar melhores preços para os produtos da nossa empresa. “Dessa forma, vocês nunca vão entrar! – dizia ela para o Chico – Seus produtos são absolutamente mais caros que a sua concorrência, não consigo ajudá-los! Vocês é que precisam me ajudar a tê-los como fornecedores.”

Chico também sorria e argumentava sobre os benefícios de nossos produtos, e sobre o benefício que essa grande empresa teria de não comprar apenas de nosso concorrente – um gigante da área de gorduras e óleos… Quase um monopólio. Quando falava sobre isso, recebia de volta o sorriso simpático daquela senhora elegante, firme e experiente. “Sim, eu gostaria de tê-los como fornecedor alternativo, mas preciso de sua ajuda para isso.” Assistir a esse “embate de Titãs” era um privilégio para mim. Recordo cada palavra e cada gesto dos dois mestres. Era como uma dança coreografada, como um duelo especial, onde mais valia o efeito visual e sonoro das espadas reluzentes em seu bailado, do que propriamente se haveria um golpe fatal proveniente de algum dos jogadores.

Diálogo de Mestres

Diálogo de Mestres

Tomamos o nosso café de despedida, já com todos os dados sobre volumes consumidos, aprovações técnicas já feitas e nenhuma informação concreta sobre preço referência ou condições comerciais interessantes para poder guiar a nossa tática de entrada. D. Marília despediu-se com um “Até logo, Sergio, venha me visitar sempre, mas traga bons preços!”

Visitei essa empresa em todas as semanas durante mais de 3 meses. Sempre a mesma história. Muita gentileza, nenhum negócio, nenhuma informação segura para que pudéssemos nos mover em relação à concorrência com mais segurança. Os preços de gorduras consideradas commodities nessa época eram conhecidos no mercado, sabíamos do preço médio de mercado, mas aparentemente as condições desse grande comprador eram extremamente especiais junto ao nosso principal concorrente- seu fornecedor exclusivo.

I love my clients

Depois de mais de 10 visitas de idas e vindas de preços e condições, D. Marília já conversava sobre vários assuntos comigo. Soube que ela estava próxima da aposentaria, que gostaria de mudar-se para o interior para curtir os seus netos. Fiquei também encantado com suas historias sobre os tempos heroicos em que ela comprava auto-peças para a DKW, tempos muito diferentes e difíceis, uma vez que uma empresa nacional de automóveis fazia barulho e incomodava os gigantes do setor. Eu fazia muitas perguntas e ela contou-me alguns detalhes sobre como era familiar o ambiente de negócios naquela época e de como eram os fechamentos de negócio, com base em confiança, relações pessoais fortes, ajuda mútua e contratos de “fio-de-bigode”. Também contou-me sobre a pressão das empresas gigantes sobre aquela pequena notável de automóveis que culminou com a venda da Companhia para a Volkswagen. Seus olhos ficavam brilhantes quando falava sobre o time de trabalho excelente que aquela “família” alcançou ser.

Ficamos “quase amigos” pois creio que D. Marília acabou adotando uma posição de “tutora” e conselheira para aquele pobre jovem vendedor que representava uma empresa que não conseguia ter preço adequado para fornecer para a empresa que ela representava…

Vale dizer que nessa altura das visitas,  já  havia perguntado muitas vezes uma referência de preço do concorrente para balizar nossa proposta, e D. Marília sempre “ralhava” comigo: “Menino, isso eu não te diria nunca! É uma informação confidencial.”

Um dia, em combinação com o Chico, apelei, avisando D. Marília que iria ser substituído em seu atendimento, pois o Chico estava cansado do custo de minhas visitas e da falta de negócios entre as duas empresas. Ela sorriu. Disse apenas que achava uma pena porque eu estava indo bem como vendedor.

Na visita seguinte, algo diferente aconteceu. D. Marília sempre me recebia em sua sala, com sua mesa limpa de papéis e sua ordem impecável e austera. Neste dia, sua secretária pediu-me para entrar na sala e a aguardar, pois ela estava terminando uma reunião com o seu Diretor e desceria em seguida para me atender. Um pouco surpreso, pois isso era anormal, entrei na sala e me acomodei na cadeira de visitantes.

surpresa-boa

Passaram-se alguns minutos em que eu divagava mentalmente sobre nada, até que me chamou a atenção que a mesa de D. Marília desta vez não estava vazia. Entre cadernos e uma calculadora, havia uma planilha caprichosamente desenhada deixada displicentemente aberta no centro da mesa. Agucei os olhos e verifiquei atentamente que a planilha enumerava todos os preços dos concorrentes (inclusive o nosso preço) de uma forma caprichosa, lado a lado, em cores diferentes fazendo uma comparação… Meu coração pulou pela boca! Não podia acreditar no que via.

D. Marília entrou na sala após alguns minutos mais, desculpou-se pela demora com o seu bom dia gentil e calmamente recolheu a planilha, a calculadora e os cadernos, guardando-os em sua primeira gaveta da escrivaninha. Passou a conversar naturalmente comigo e pediu para falar com o Chico, pois achava que era um absurdo nossa empresa não conseguir chegar a um termo correto para fornecer aquele item. Falamos sobre amenidades, mostrei a ela nossa nova oferta para as próximas cargas de gorduras – e ela novamente indicou que nossas condições ainda não eram boas. Tomamos café e fui embora.

Voltei para o escritório exultante e fizemos um milhão de contas depois de entender as condições especiais que aquele enorme comprador de gorduras possuía… Realmente eram condições muito especiais, mas com os volumes e com a garantia de fornecimento por um período correto, havia condições de acompanhar e iniciar o nosso fornecimento! Pudemos finalmente elaborar a proposta de forma correta. Chico conseguiu a aprovação das novas condições com o Diretor de nossa Divisão e elaboramos enfim o nosso bilhete de entrada para aquele fornecimento.

Voltei na semana seguinte com uma oferta completamente diferente, balizada pelas informações mais completas, muito mais ousada e devidamente aprovada para que pudéssemos entrar como fornecedores regulares para a empresa de D. Marília.

Ela ouviu a proposta silenciosamente, fez algumas contas mentalmente, sorriu e disse: “Vamos programar então algumas entregas já para a próxima semana. Agora você chegou onde deveria com as suas novas condições.”

negocio fechado

À partir dessas primeiras entregas, ficou claro o posicionamento de preços e condições para aquela empresa e passamos a dividir o fornecimento daquele importante insumo com o nosso principal concorrente.

D. Marília ficou feliz ao desenvolver seu fornecedor alternativo com parâmetros comerciais adequados e, de nossa parte, foi possível otimizar todos os preços de toda nossa linha de produtos, porque aquele fornecimento massivo nos dava um custo de fábrica muito mais adequado devido à massa critica que nossa produção alcançava então.

Foi um grande negócio, muito estratégico para o desenvolvimento dos negócios de nossa empresa nos seguintes anos.

Na próxima visita, Chico estava comigo para agradecer D. Marília sobre a sua paciência a respeito daquele novo vendedor. Disse também que estávamos muito orgulhosos ao finalmente iniciar o relacionamento comercial com eles. Recebemos novamente o tradicional sorriso educado de D. Marília: “Chico, ele é um bom garoto, observador e atento, além de gentil. A suas vendas aqui foram conquistadas por ele. Acho que fará uma boa carreira em vendas!”

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Obrigado D. Marília e obrigado Chico!! Mestres queridos da arte da compra e da venda industrial.

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24/08/2015 at 12:08 2 comentários

Como você pode realizar a tarefa de vender – sem se vender?

buda

A grande nuvem chove sobre todos os seres, sejam de natureza superior, sejam de natureza inferior.

                                                                                                                                             – Sutra do Lótus 5

“Os vendedores é que fazem chover em suas empresas. Os fazedores de chuva têm sua dança mágica, levando chuva nutritiva para que seus negócios cresçam. Não cabe a eles julgar, apenas servir.

Para que a dança do fazedor de chuva seja eficaz, são essenciais a atenção, o interesse e a bondade que tem para com seus clientes. Se ele é sábio e compassivo (e lembre-se de que essas são as duas grandes virtudes do budismo), ele não faz visitas de vendas – faz visitas de atendimento. Ele sabe que sua tarefa principal consiste em ajudar seus clientes a terem mais sucesso – seu trabalho é proporcionar o que seus clientes necessitam. Quando ele faz chover bondade sobre o seu cliente, seu cliente faz chover reconhecimento, na forma de dinheiro, para o fazedor de chuva e sua empresa. Nesse modelo de negócios movido por valores, servir aos outros é fundamental, e o dinheiro é o subproduto do serviço proporcionado.

O fazedor de chuva que não se posiciona com a mente certa – ou seja, a mente do Buda – perde de vista a essência dos negócios. Esse vendedor pensa que a meta é extrair aquilo que pode de seus clientes; ele fez do dinheiro um objeto de veneração, e fará qualquer coisa para obtê-lo. Esse fazedor de chuva vendeu sua alma em troca do sucesso, mas na verdade não terá sucesso algum. Os clientes são astutos e, mais cedo ou mais tarde, vão perceber que ele não está nem um pouco interessado em servi-los; está simplesmente interessado no que pode conseguir deles. É provável que seus clientes troquem de vendedor, se puderem, preferindo fazer negócios com um que se importe sinceramente com suas necessidades.

O fazedor de chuva que é sábio e compassivo incorpora essas virtudes até no ato de venda. Parece estranho? É que desassociamos falsamente a virtude do mercado. Com efeito, vender bens ou serviços que você sabe que são úteis é algo sábio. Vendê-los a pessoas que podem realmente se beneficiar deles é compassivo. O mesmo se aplica à fala correta, que transmite algo verdadeiro e útil ao mesmo tempo. Aqui, temos vendas corretas, a venda de algo que é inofensivo e útil para a pessoa certa. Essa é a base de uma economia budista.

Fonte: “O Buda e o Executivo”, F. Metcalf e B.J. Gallagher, editora Cultrix, São Paulo, 2014, pg. 38,39

o buda e o executivo

Fonte: “O Buda e o Executivo”, F. Metcalf e B.J. Gallagher, editora Cultrix, São Paulo, 2014, pg. 38,39

06/02/2015 at 11:17 Deixe um comentário

O Real Como Miniatura da Lembrança

Sorriso adocicado na bala oferecida – gentileza treinada: “O senhor quer um caramelo?”.

Vôo rápido com a soneca doída no ombro e a má postura no assento econômico. Rostos e sorrisos, bocejo com lágrima salgada; bagagens desajeitadas e mensagens ao celular religado.

Muito o quê fazer, um dia qualquer.

Lá fora o sol. Grande e amarelo de outros tempos, outro mundo. Sol mesmo, Sol amigo. A impressão do cheiro e a miragem da poeira vermelha no espelho de milhões de fragmentos brilhantes na claridade antiga. Um vôo para trás – 35 ou 40 anos? Uma vida.

No rosto o impacto. Uma lufada quente e amarela invadindo a memória, o verde ao longe, o cheiro, o ar. Menino de novo descendo a escada com computador, celular, paletó e dor no ombro.

Sorriso de espera, “bem-vindo” e a viagem para a cidadezinha distante, que saudade desta viagem em bicicleta – super longe, super quente, super aventura.

O paletó suado, celular tocando e computador. O menino na memória pedalava mais forte na descida para sentir o quente no rosto e o zunir na ponte estreita – blamblamblam de tábuas precárias e o reflexo do riacho correndo. Sombra de árvore, risada franca – zumbido de vespa, estilingue caprichado.

Uma avenida grande e limpa, igreja, praça, ar condicionado no carro veloz. Depois da identificação na entrada, o grande galpão cheio de garrafas coloridas – bebida da festa de Reis, onde, durante as canções, a Kombi empoeirada vende garrafas marrons com rótulos tortos – maçãzinha bem doce, bem melada, bem amada. Surge no fundo do tempo o som das garrafas batendo, o som da viola e da canção repetitiva – chinelos havaianas, terra vermelha, gente rindo na claridade escaldante.

Lá fora o Sol. O ar; o cheiro rude do mato verde.

Na volta o Posto São Pedro ao lado da Rodovia. “Passa devagar, passa devagar, acho que era aqui!” Muitos caminhões na cópia reduzida do espaço da memória, nenhum cheio de adesivos e com a carroceria de madeira pintada como um grande barco, cheio de bois. Memória do cheiro e do som, sempre do Sol, sempre do ar muito quente. O real como miniatura da lembrança.

Um sopro de saudade do caminho da casa dela, beijos demorados e a descoberta do arrepio do amor. A passarela sobre a pista dupla – a mesma.

Um shopping oásis com ar condicionado bem forte. Bem na vizinhança da casa dela, em algum lugar bem distante no registro de 35 anos. O estacionamento cheio e o estômago vazio. Vazio na memória, vazio de alma que se despedaça nas cores reais embotando o sépia da nostalgia. Vontade de rodar pneu.

Um montão de mensagens; conversa com os Estados Unidos, discussão sobre a visita em Potirendaba. E o Sol ali – amarelo. E o ar ali – inferno.

Turbilhão de pessoas no antigo campo de aviação. Aeroporto acanhado para a multidão de hoje – “Riopretinho” virado em “Riopretão”. Um misto de agonia e tristeza marcado pelo choro insistente do nenê no calor inclemente da sala de embarque.

Ar condicionado na cabine da volta; celular, computador e paletó suado.

“O Senhor quer um caramelo?”

18/03/2012 at 0:05 8 comentários

Gentileza Esquecida

Foi uma reunião interessante e divertida, como nos velhos tempos. Fazia tempo que não recebia um convite formal e educado; que não participava como convidado especial a uma recepção correta, discreta e elegante; e que não via atenção especial aos fornecedores dada por um cliente.

Hoje em dia o mercado parece andar muito nervoso e ocupado demais para ter bons modos ou para interessar-se por qualquer um que não seja ele próprio – uma impressão dolorida e magoada, mas ao mesmo tempo uma grande oportunidade.

Dale Carnegie, autor de "Como fazer amigos e influenciar pessoas", 1a edição de 1937.

Lembro-me bem de Dale Carnegie e uma de suas frases mais simples e verdadeiras, uma das que mais gosto:

“Interessando-nos pelos outros, conseguimos fazer mais amigos em dois meses do que em dois anos a tentar que eles se interessem por nós.”

 Esta frase é de 1937 e, de acordo com o próprio Carnegie, não é mais do que uma cópia modernizada do que já falaram um dia Sócrates, Buda, Jesus e outros.

Aí está a oportunidade. Desde que o mundo é mundo que interessar-se genuinamente pelos outros tem um efeito avassaladoramente eficiente para conseguir influenciar pessoas e fazer amigos. Com amigos, os negócios acabam mais sólidos, eficientes, únicos, inovadores e lucrativos.

Esta reunião de hoje parecia um anacronismo, mas na verdade era uma retomada inteligentíssima para alavancar a vantagem competitiva daquela empresa via a mais antiga das receitas infalíveis – o bom relacionamento humano, o genuíno preocupar-se em cuidar bem e dar importância às pessoas que compõem o quadro de fornecedores principais. Estes fornecedores são chave para o futuro em termos de inovação, de renovação, de contratos duradouros e vantajosos sobre a concorrência. Na verdade são a chave para agregar valor e se diferenciar no mercado.

O evento começou com moças bonitas distribuindo crachás aos visitantes; com nome, cargo e nome das empresas cuidadosamente escritos de forma bonita e correta. Depois o programa passou por apresentações atenciosas e minuciosas sobre a trajetória da empresa; sobre seus planos e necessidades; sobre sua maneira de avaliar e incentivar os seus fornecedores; pela sua extrema carência de ajuda de seus fornecedores (nós ali presentes) para os seus planos de inovação e sucesso futuro no mercado Brasileiro.

Culminou com uma sincera homenagem a um fornecedor de mais de 50 anos de uma das matérias primas mais importantes ao longo de toda a história da empresa no Brasil. Uma homenagem simples, emocionada e com certeza muito merecida. Foi realmente bonito ouvir o depoimento sincero e direto daquele senhor que, já na segunda ou terceira geração da gestão de seu empreendimento familiar, se viu homenageado pela gigante multinacional que o tem como fornecedor estratégico a mais de 50 anos.

Este senhor falou de forma concreta e simples sobre confiança, sobre perseverança, qualidade, aprendizado mútuo e – principalmente – sobre respeito e boas relações humanas, ao longo de muitos anos de constante mudança e movimentação em seu cliente preferencial.

Anacrônico? Sinceramente acho que não. Valores como este são fundamentais e não envelhecem, veja o que falamos acima sobre Dale Carnegie em 1937…

O questionamento que vem rapidamente à mente é o do porque da pressa e da não consideração humana que figura reinante no mundo dos negócios e nas relações industriais dos dias de hoje. Será que simplesmente viramos máquinas de realizar negócios cada vez mais transacionais e egoístas ao custo do que é realmente humano, do que é mais valioso desde tempos imemoriais – do que é a verdadeira “alma” de qualquer transação comercial – o bom relacionamento humano?

Hoje recebi uma grande aula deste cliente e me senti genuinamente feliz de ser um fornecedor deles. Depois de toda a apresentação e da homenagem ao parceiro antigo e estratégico; ofereceram-nos um coquetel muito correto, discreto e agradável, onde foi possível conversar, conhecer pessoas, realizar negócios e contatos importantes; aprofundando muito positivamente a relação com o cliente em questão. Com certeza muitos novos horizontes para este cliente foram abertos neste evento, neste gesto de boa educação e genuína consideração para com os seus fornecedores principais.

No final do evento, em minha cabeça de julgamentos rápidos e precipitados, eu já havia classificado o evento como normal, até meio desajustado no tempo e mesmo anacrônico como à primeira vista costumamos classificar alguém que faz alguma gentileza como ceder o assento em uma sala de espera ou dar lugar para que você entre na faixa de direção no trânsito caótico da metrópole.

O que me chamou a atenção e me deu a consciência sobre o quanto aquela situação era especial foi um comentário que ouvi por acaso de um colega fornecedor ao receber o belo brinde de participação, especialmente desenhado para o evento:

“Incrível, fazia muito tempo que eu não ganhava alguma coisa de um cliente além de problemas reclamações, pedidos de desconto ou falta de educação crônica… estou até estranhando isso! Moça, você tem certeza que é para mim mesmo esta caixa bonita?”.

 Na verdade o evento foi inovador em sua simplicidade, já que ninguém mais tem realizado tais gentilezas e o que era corriqueiro no passado ficou com um ar diferente e positivo hoje em dia. Garanto que os fornecedores que ali estavam irão esforçar-se muito pelo sucesso deste cliente; aliás, diga-se bem, muito provavelmente sem custo adicional para isso.

A gentileza e atenção são demonstrações difíceis de esquecer, e bastante eficientes. Andam meio que esquecidas e, ás vezes, muito mal utilizadas. Normalmente gentileza e atenção acabam mesmo usadas como bajulação. Quando isso acontece, elas são facilmente desmascaradas e desacreditadas, tornando-se “tiros pela culatra”.

Hoje sem dúvida senti que ganhei um presente e senti orgulho de ser um fornecedor daquela empresa.

Há luz no final do túnel – e não é o trem chegando.

Frase do Padre Vieira, século XVII

SETUP Ouvidoria & Soluções

setango@windowslive.com

15/02/2011 at 23:27 Deixe um comentário

Pitita

Vista de São José do Rio Preto

Na tarde da sexta-feira descompromissada de Rio Preto, parecia que tudo se movia muito devagar.

Folhas pensavam duas vezes para cair, uma vez que o chão provavelmente as receberia naquela abrasante sensação de que se poderia fritar um ovo facilmente no asfalto semi derretido sob o sol inclemente. O olhar distante sempre mostrava aquele tremor caracteristico da imagem junto ao chão quando o calor é muito e as miragens fáceis. Nuvens no céu cegante de azul desenhavam estranhas cenas de verão, terror ou comédia. No máximo aparecia aquele zunido de uma mangaba teimosa a voar no ar quente da tarde demorada, ou aquele farfalhar de mato ao sabor de um ventinho ocasional e invariavelmente quente.

Aí estava a cena completa. Tudo parado, nem um barulhinho em volta, mais de 35 graus facilmente.

Um menino de 12 anos a brincar sozinho com seu futebol de botão, entretido em compridos campeonatos imaginários, com heróis, vilões, campeões e perdedores – organizados por uma crônica esportiva e muitos enredos próprios, que apenas quem já foi um menino de 12 anos pode compreender. A mãe entretida em tantos deveres que se esquecera do escoamento de seu tempo pelos vãos dos dedos ágeis pelas muitas tarefas quotidianas e pela incrível habilidade de continuar sobrevivendo em situações aparentemente insolúveis.

Pitita

Subitamente aparecia o suspense da orelha em pé de um salto.

Seguia-se um ansioso ganido e o abanar constante do rabo, frenético ventilador peludo e simpático.

Uma flecha amarelada chispava em disparada rumo ao portão, assim rompedora da paz do ambiente, assim de repente, como se o mundo inteiro fosse desfilar em gala ali na frente daquele portão de ferro, enfrentando aquela tarde qualquer num bairro distante da cidade abafada.

Pitita latia sem parar olhando fixo entre as grades, abanando freneticamente seu rabo curto, pulando sobre as patas da frente, ganindo, chorando, sorrindo, gritando, implorando para que todos fizessem festa, que se colocasse a banda para tocar – afinal, o mundo era todo feito de pura felicidade.

Assim Pitita anunciava a chegada do meu pai, sem que qualquer um pudesse escutar o ronco distante do motor do carro, ou muito menos que se pudesse ver algo na rua que indicasse a chegada do TL azul marinho no final da rua. Era uma intuição da chegada, uma antecipação do momento de encontro mais feliz que já pude presenciar entre dois amigos – um homem e seu cão.

Ao menino vinha o pensamento atravessado de surpresa e alegria. Uma sensação na boca do estômago da chegada do pai após a longa semana de vendedor distante.

Do homem que chegava naquela festa, lembro das muitas viagens, das poucas notícias, das muitas histórias de não tão completa veracidade, mas de perfeita conexão com o mundo mágico de vender e comprar.

Lembro daquele muito suor no sol escaldante e dos cheiros característicos misturados entre bancos do carro, aperitivos tomados ao sol em bares distantes e dos melões e melancias compradas na beira de alguma estrada poeirenta do caminho. Lembro da textura do painel do TL, imitando grotescamente madeira em um plástico meio encardido. Tenho sonhos até hoje com a cor do talão de pedidos cheio de orelhas do manuseio e de suas cópias naquele azul profundo caracteristico das vias dos pedidos feitas com papel carbono.

Lembro da pasta de couro surrada e mística, das amostras encardidas dos diversos tipos de corda que se vendiam aos armazens longínquos deste mundão-universo delimitado pela rota do vendedor autônomo.

Esta festa da Pitita era um ritual de repetição semanal, com ensaios de pequenas mudanças a respeito do horário do dia, mas invariavelmente era o ritual de celebração da volta do guerreiro ao seu lar, não importando muito se as batalhas foram ou não ganhas naquele dia, semana ou ano. 

 Pitita apareceu em casa assim como aparecia o TL no meio da tarde – de repente e sem compromisso sério com nada e com ninguém. Já era meio adulta e chegou logo como se a amizade fosse de muitos anos, de muitas vidas. Vindo de não se sabe onde, adotou o menino, a casa, a oportunidade de comer e descansar do sol escaldante em um lugar sossegado – Sem contar com a sua imediata identificação com aquela figura que saía aos domingos de tarde e voltava às sextas-feiras, dando oportunidade para a realização da festa semanal da volta do guerreiro.

Pitita em nossa casa de Rio Preto

Era amarela, a diaba.

Pequena e de porte majestoso, quase uma nobre em sua simplicidade salpicada da simpatia barata e da disposição constante para fazer alguma arte – de preferência como cúmplice das artes dos 12 anos do menino. O seu focinho era negro, destacado do corpo amarelado, e isto lhe dava ainda mais altivez e simpatia.

Era irresistível, e como chegou, ficou em nossa casa para enquanto durasse a chama. Era notório o fato de que Pitita parecia sempre sorrir – não existem muitos cachorros que mostram isto tão facilmente como aquela pequenina fera amarela demonstrava todo o tempo. Ela fazia um eterno convite para que o sorriso fosse compartilhado, para que fosse ampliado em sua felicidade e em sua missão de trazer alegria a um lar carregado de discussões e mágoas antigas e situações em suspenso sem aparente solução.

Ela era um refresco na tarde quente de Rio Preto.

 Pitita representou um momento importantíssimo de renovação para meu pai e para minha família. Essa cachorrinha representou para a minha vida a esperança; um sentimento que eu não havia ainda experimentado em toda a minha existência até então.

Estavamos em 1973 ou em 1974; meu pai saía de uma grande crise derivada dos seus exageros com os aperitivos de aparência inocente e indulgente. Apesar de seus já 40 anos e de sua tremenda dose de mau-humor crônico no dia a dia, ele havia conseguido uma nova chance como vendedor, uma nova página para escrever uma outra história profissional; começando de baixo e com muito potencial para desenvolver uma nova carreira através de representações comerciais. Ele começou a vender farinha de trigo como sucessor do meu avô Pascoal, que já estava se aposentando e era um vendedor muito experiente; com uma clientela ja estabelecida em anos de muita sola de sapato gastas em amizades, conquistas e bons negócios na região em que atuava há mais de 30 anos.

Meu avô, como um pai extraordinário que era, confiava sua reputação e seu maior patrimônio – seus clientes e relações – a meu pai, que estava sedendo por recuperação e novas oportunidades.

Um empurrão e muita confiança – Anos felizes.

 Minha cachorrinha Pitita era para mim o símbolo desse novo tempo. Deste que foi o período mais concretamente feliz de minha infância.

Aquela festa da Pitita todas as semanas quando meu pai voltava para Rio Preto é o símbolo daqueles anos mágicos para mim. É o símbolo do meu início de entendimento do mundo mais concretamente e mais claramente.

Ela apareceu em minha vida como uma boa notícia e como um presságio bom de uma nova era.

Hoje, passados mais de 35 anos, quando volto do meu trabalho de vendedor posso claramente escutar sua exaltação e ver o seu sorriso eterno em minha alma. Dá até para sentir o abafado das tardes de Rio Preto, com seus eternos 35 graus à sombra.

O menino e sua amiga

16/06/2010 at 23:37 2 comentários


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