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Inovação e Criatividade

Vale a pena conferir o que tem a dizer Gilvan Azevedo sobre este tema!!
http://mais.uol.com.br/view/wxs5e3bsd547/inovacao-e-criatividade-04024E193270C4912326?cmpid=cmp-cfb-vdo

Gilvan Azevedo

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02/12/2011 at 19:07 Deixe um comentário

A Importância das Marcas nos Mercados B2B, segundo Philip Kotler e Waldemar Pfoertsch

Normalmente a preocupação com as marcas é mais entendida como uma característica inerente aos mercados B2C (“business to Consumers”) e não tanto aos mercados B2B (“Business to Business”). Os chamados B2B, ou mercados industriais, geralmente são mercados mais preocupados com produtos e serviços, com diferenciação e preços. Muitas vezes o fator marca é, em até certa medida, negligenciado por vendedores e por compradores.

Será que podemos trabalhar os conceitos básicos de “branding” aos mercados industriais?

Com a velocidade dos negócios e das inovações nos dias atuais, aliado ao fato de que as ofertas de soluções (produtos) B2B vão se tornando cada dia mais complexas e similares, vale a pena a reflexão a respeito do que é o fenômeno da marca para este setor. Começamos pensando em B2B e suas marcas, temos vários exemplos: INTEL; SAP; IBM; GENERAL ELETRIC; etc, etc. O que há por trás disso? Será que as marcas influenciam o sucesso em B2B? Em que medida?

Vejamos o que nos diz o mestre do “Branding”, Phillip Kottler, em seu livro feito em parceria com Waldemar Pfoertsch – “Gestão de Marcas em Mercados B2B” – Porto Alegre, Editora Bookman, 2008:

O Livro de Kottler e Pfoertsch

Os autores definem a importância das marcas nos mercados industriais em vários aspectos:

1) DIFERENCIAR: Em acordo com eles, as marcas são poderosos meios para “descomoditizar” categorias de produtos altamente padronizadas. Como exemplo, basta olhar os processadores da INTEL – existem outros processadores similares, mas INTEL é sinônimo de processador, o que é um fator fundamental de diferenciação para a empresa.

2) GARANTIR NEGÓCIOS FUTUROS: Existem muitas áreas de negócios em que as únicas empresas sobreviventes são aquelas que investiram em formar marcas fortes. por exemplo, CATERPILLAR e KOMATSU. No passado existiam muitas empresas no mesmo ramo que elas, mas que simplesmente desapareceram no tempo sem uma marca forte que as sustentasse através de crises. Nestes casos, a marca teve ainda uma enorme relevância nos mercados financeiros e de investimentos.

3) CRIAR LEALDADE: As marcas funcionam como referência para as empresas na transição de um modelo transacional para um modelo com base em relacionamentos. A lealdade a marca surge quando o negócio se mostra capaz de fornecer consistentemente aquilo que sua marca promete. A segurança que um cliente B2B sente para criar lealdade a marca está diretamente ligada a capacidade do fornecedor de realmente fazer aquilo que promete, além de surpreender sempre de forma positiva nos negócios do dia a dia. 

4) ESFORÇOS DE MARKETING DIFERENCIADOS: Empresas com marcas fortes podem se beneficiar de uma comunicação eficiente. Os esforços promocionais serão em geral muito melhor aceitos quando a marca é uma marca forte. Quando os produtos e serviços tem marca fraca, os esforços de comunicação tem uma enorme dificuldade de provarem-se efetivos.

5) CRIAR PREFERÊNCIAS: As preferências por marca em B2B no mínimo levam à rejeição de concorrentes. A marca forte atua como uma barreira de contenção a que as pessoas fiquem saltando para produtos concorrentes. Apesar de estas afirmações parecerem muito mais de B2C, nos mercados B2B estes fatos também são verdadeiros. Cita-se o exemplo da SHIMANO, que com a sua marca fortíssima entre os ciclistas consegue se destacar como o maior produtor mundial de componentes para bikes.

6) GARANTIR UM PREÇO PREMIUM: A empresa com marca de renome pode cobrar preços mais altos por seus produtos e serviços. Mesmo em B2B! Isto as torna menos suscetíveis às forças competitivas.

7) CRIAR IMAGEM DE MARCA: As propostas de valor das empresas se tornam mais atrativas e positivas quando estão acompanhadas de uma marca forte. Inclusive a imagem positiva de marca tem efeitos sobre todos os demais interessados – inclusive facilitando a descoberta e manutenção de talentos.

8) AUMENTAR AS VENDAS: O objetivo de melhores resultados com certeza fica mais perto de ser alcançado quando se tem marcas fortes. Marcas fortes normalmente estão acompanhadas de melhores margens de lucro e também de maiores volumes de vendas.

Além das vantagens enumeradas, os autores advertem também que não ter marcas fortes em mercados industriais potencialmente pode gerar tremendos prejuízos, uma vez que as empresas teriam apenas como alternativa a dependência em reduzir preços, dar descontos e entrar na espiral perigosa dos programas de redução de custos.

A marca é a tradução da vantagem competitiva das empresas em B2B. Este pode ser o resumo da discussão conduzida por Kottler e Pfoertsch.

O que você tem a dizer sobre o assunto?

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01/05/2011 at 22:15 Deixe um comentário


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